Le marketing émotionnel joue un rôle de plus en plus important dans le paysage commercial actuel. Et pourtant, beaucoup d'entrepreneurs sous-estiment leur potentiel. Comment vous sentiriez-vous si on vous disait que si quelqu'un vous enlevait nos émotions, vous ne pourriez plus décider ? Peut-être que vous le croiriez-vous pas, car vous êtes habitués à penser que vos choix viennent de chemins rationnels. Parce que les émotions jouent un rôle central dans la prise de décision.
Il y a plusieurs années, un neuroscientifique a mené une étude sur certains patients atteints de lésions cérébrales qui les empêchaient de ressentir des émotions : il a découvert que ces personnes n'étaient pas capables de faire des choix, même les plus simples. Il a donc montré que les émotions jouent un rôle central dans le processus de décision.
Il existe en outre une théorie psychologique, reprise au fil du temps par divers scientifiques, selon laquelle le cerveau traite les informations par le biais de deux systèmes. Le système émotionnel, automatique et inconscient, et le système rationnel, contrôlé et conscient. Le premier est rapide, le second est plus lent.
Le système émotionnel est toujours en alerte : c'est lui qui, dans la plupart des cas, prend les décisions. Alors que le second système rationalise le choix fait. Sur le processus de décision, les deux systèmes fonctionnent donc en tandem, mais le premier qui bouge est celui des émotions.
Les émotions influencent les décisions, même les décisions d'achat et impriment dans votre mémoire des faits, des situations, des produits et des marques. Maintenant, on comprend pourquoi le marketing émotionnel est si central et pourquoi des spécialistes du marketing astucieux ont toujours utilisé des déclencheurs émotionnels dans leurs campagnes.
Et au fond, vous savez que ce gadget, ce sac, même cette déchiqueteuse n'était pas un achat complètement rationnel.
Marketing émotionnel : les états émotionnels qui nous font agir
Mais quels sont les sentiments qui vous poussent à vous comporter d'une certaine manière, même à acheter ? Et comment pouvons-vous les utiliser dans des activités de marketing ?
Les 10 déclencheurs émotionnels les plus courants utilisés à des fins de marketing émotionnel sont basés sur cela
- La peur
C’une émotion négative et puissante, capable d'effacer tous les autres sentiments. Vous l'exploitez en promettant aux clients que ce que vous vendez les aidera à éviter ou à surmonter la situation qu'ils craignent.
En pratique
Les Nord-Américains parlent souvent de la peur de manquer (FOMO). C'est la peur de rater quelque chose, de rester en dehors de la boucle. Les spécialistes du marketing exploitent ce sentiment pour inciter les utilisateurs à acheter. Par exemple, en mentionnant une offre qui expirera bientôt ou en mettant en avant les avantages exclusifs dont bénéficient les membres d'un certain programme de fidélité.
- Culpabilité
Un sentiment qui vous hante fréquemment, dans les situations les plus diverses. Comme la peur, la culpabilité est une émotion négative qui ne fonctionne que si ce que vous proposez peut l'atténuer.
En pratique
Les campagnes de gym vous font culpabiliser pour le bacon que vous mettez pendant les mois d'hiver mais évoquent en même temps le bénéfice que vous auriez si vous vous abonnez tout de suite : un corps sculpté à temps pour l'été.
- Confiance
Pour tout type de relation à long terme, même avec les clients, la confiance est essentielle. La transparence et la clarté sont essentielles pour toutes les communications et les activités promotionnelles.
En pratique
Les boutiques en ligne les plus fiables proposent des méthodes de paiement sécurisées et fournissent des informations détaillées sur les délais et les coûts d'expédition.
Pour la confiance, la preuve sociale peut également être utilisée, par exemple en utilisant des critiques et des témoignages pour montrer au client que d'autres personnes avant lui ont acheté et sont satisfaites.
- Valeur
Vous attachez chacun une importance différente aux faits, aux choses et aux situations. Les valeurs sont subjectives et sont à la base de vos priorités et de vos choix. Pour être motivé à acheter, le client doit penser qu'il fait une affaire, il doit percevoir la valeur.
En pratique
Certains magasins en ligne promettent de rembourser la différence de prix si le client trouve le même produit à un prix inférieur dans un autre magasin. Le classique "Get Two and Pay One" tire également parti de la perception de la valeur.
- Le sentiment d'appartenance
Le désir d'appartenir à un groupe est typique de la nature humaine et souvent, ceux qui achètent quelque chose le font pour avoir le sentiment de faire partie d'une communauté.
Les entreprises cultivent un sentiment d'appartenance en donnant aux clients le sentiment d'être membres d'une grande famille ou d'un cercle exclusif.
En pratique
Les médias sociaux sont l'outil le plus utilisé à cette fin car ils peuvent renforcer la relation entre le client et la marque. Parce qu'ils rendent l'entreprise plus humaine, permettent des interactions directes et donnent la possibilité de créer des communautés, pensez aux groupes Facebook.
- La concurrence
C'est un sentiment négatif mais qui vous motive car il vous pousse à agir pour atteindre ou dépasser les autres.
Pour décider d'acheter, les clients doivent avoir le sentiment que ce que vous vendez les rendra meilleurs que leurs pairs.
En pratique
Tirer parti du sentiment de concurrence est typique du marketing des produits de luxe, mais il peut être adapté à n'importe quel objet. L'important est de souligner à quel point votre client suscitera l'envie de votre voisin, collègue ou membre de la famille.
- La gratification instantanée
Tout obtenir et cela devient immédiatement la norme. Vous pouvez faire livrer quelque chose à votre domicile en quelques jours et au lieu de louer un film au magasin, vous pouvez le regarder immédiatement en streaming.
Ainsi, si vous voulez utiliser ce déclencheur émotionnel, vous devez faire ressortir la rapidité ou l'immédiateté du bénéfice qui découle de l'achat de notre produit.
En pratique
Vous utilisez généralement des mots et des phrases qui traduisent ce sentiment, par exemple "tout de suite", "dans 24 heures", "aujourd'hui".
- Désir d'être un leader
Aspiration typique des consommateurs qui aiment d'abord essayer les produits puis en parler à leur famille et à leurs amis.
Les personnes de ce type seront motivées à acheter si elles ont le sentiment d'être parmi les premiers à avoir vu le produit.
En pratique
Il est à préciser que le produit vient d'arriver sur le marché. Vous pouvez peut-être créer une liste d'attente pour vous inscrire par courriel afin d'être averti avant les autres.
- Le désir de créer des tendances
Il est courant pour beaucoup de gens de vouloir se sentir à la mode et de créer des tendances. Quiconque vise ce genre de cible doit faire ressortir les aspects branchés de ses produits.
En pratique
Les étoiles sont généralement utilisées comme témoignages pour titiller le désir d'achat de ceux qui veulent créer des tendances. Mais il suffit aussi de souligner qu'un produit est la nouvelle mode du moment.
La concurrence, le désir d'être un leader et le désir de créer des tendances sont des déclencheurs très similaires qui appartiennent souvent au même type de personnes, ils sont donc utilisés en combinaison dans les activités de marketing.
- Manque de temps
Aujourd'hui, il semble qu'aucun d'entre vous ne soit capable de se réserver du temps pour soi-même ou pour sa famille.
C'est pourquoi vous aimez les produits et les services qui promettent de vous faire gagner de précieuses minutes.
En pratique
Vous souvenez-vous du livret de recettes qui a été offert en cadeau avec les autocuiseurs Lagostina ? Elle s'appelait "Bien cuisiner en deux fois moins de temps".
Voici, tout ce qui promet de vous apporter quelque chose en deux fois moins de temps, sur vous, toujours si occupés, a un grand pouvoir.
Tous les exemples que vous avez donnés décrivent des cas typiques de marketing émotionnel. Avant de choisir le déclencheur à utiliser, vous devez bien connaître vos clients et savoir ce qui peut fonctionner avec eux.
Par exemple, certaines personnes sont prêtes à dépenser plus pour gagner du temps, d'autres préfèrent économiser de l'argent. Dans le premier cas, le déclencheur émotionnel est le temps, dans le second, la valeur.
Marketing émotionnel : 3 façons de susciter des émotions chez les clients
À travers les émotions et les sentiments, vous êtes capables de créer un lien avec les gens. Dans le cas des clients actuels et potentiels, cette connexion les rend plus aptes à répondre à vos invitations à l'action.
Voici donc une autre composante fondamentale du marketing émotionnel : être capable de faire ressentir aux clients une connexion avec votre marque et vos produits, en travaillant sur les déclencheurs émotionnels. Pour ce faire, vous pouvez utiliser trois outils.
- Histoires
Vous aimez tous les histoires parce qu'elles déclenchent des pensées, des émotions et des souvenirs, alors :
Mettez le client au centre de vos histoires : il est le héros, et le produit que vous vendez devrait lui donner ce sentiment.
Construisez un monde où vos clients se sentent mieux, plus satisfaits, peut-être plus beaux ou plus intelligents ou plus heureux. C'est un outil de marketing émotionnel très efficace.
- Le langage
Les mots, la construction de phrases, les figures rhétoriques sont des outils puissants. Il vaut la peine de les utiliser avec précaution dans tous les textes que vous produisez, des descriptions de produits aux messages sociaux.
Mots déclencheurs
Tout comme les déclencheurs émotionnels, il existe des mots déclencheurs qui déclenchent des émotions et des sentiments chez les personnes qui lisent. Avant de les choisir et de les utiliser, vous devez cependant bien connaître vos clients. Faites une recherche pour savoir quels mots ils écrivent le plus souvent.
Langue inattendue
L'utilisation de mots inhabituels étonne le lecteur, le fait se concentrer sur le texte et l'aide à se souvenir de ce qu'il a lu plus tard.
Clair et précis
Épais, vous oubliez que les clients veulent tout savoir sur votre produit : comment il est fabriqué, de quoi il est fait et, surtout, quels avantages il apportera. Il est donc important d'être précis.
Mots sensoriels
L'expérience du commerce en ligne est différente de celle du magasin : le client ne peut pas voir le produit en direct ni le toucher. L'utilisation d'un langage qui évoque les expériences et les perceptions sensorielles aide les gens à se connecter aux objets. C'est un aspect essentiel du marketing émotionnel. Des mots comme "doux", "crémeux", "fruité" aident à traiter le message plus rapidement.
- Les éléments visuels
Notre cerveau traite les images plus rapidement que les autres messages, c'est pourquoi les éléments visuels sont utiles pour créer des liens émotionnels et pour rendre les marques reconnaissables et inoubliables.
Les couleurs et les tons
Les tons véhiculent un sens et des valeurs. Les serif sont traditionnels, les sans-serif sont modernes et donnent un sentiment de stabilité, les scripts sont plus créatifs.
En termes de couleurs, plusieurs études ont montré qu'elles modifient l'état émotionnel, psychologique et comportemental du spectateur.
Comme il a déjà été mentionné, les clients d'un commerce électronique ne peuvent pas voir les produits, les toucher ou les essayer. Utilisez donc des photos, des images en trois dimensions, des lookbooks, des images de style de vie et des vidéos pour vous rapprocher le plus possible de l'expérience en direct.
Vous pouvez essayer Lookbook, une application pour qui vous permet de créer des galeries d'images. La fidélisation des clients est essentielle pour assurer un flux de ventes régulier et croissant.
Les émotions contribuent à instaurer la confiance et à faire vivre aux clients des expériences engageantes et mémorables. Savoir créer un lien émotionnel avec le client signifie donc créer un lien qui le ramènera vers vous.
C'est pourquoi il est essentiel de reconnaître les déclencheurs émotionnels les mieux adaptés à votre cible et de les utiliser ensuite avec compétence et cohérence.